本帖最后由 老潤(rùn) 于 2014-6-3 13:45 編輯
銷(xiāo)售成功是水到渠成的事
好多人對(duì)銷(xiāo)售談虎色變，銷(xiāo)售也往往不是應(yīng)屆畢業(yè)生的擇業(yè)首選。為什么？因?yàn)殇N(xiāo)售的成功太不可控。 選擇做銷(xiāo)售的人又有五種： 一、有遠(yuǎn)大理想 二、就是喜歡 三、想賺更多錢(qián) 四、想改變性格和命運(yùn) 五、沒(méi)有更好選擇 哪一種更好呢？或者說(shuō)哪一種銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)會(huì)更好呢？ 你為什么做銷(xiāo)售呢？ 下面以我自己波瀾起伏的銷(xiāo)售生涯為例來(lái)談?wù)勎业匿N(xiāo)售心得。 我剛做銷(xiāo)售的第一天就一炮打響，成為公司當(dāng)日的銷(xiāo)售冠軍；銷(xiāo)售一個(gè)月就贏得了一幫人的擁戴，成了一名光榮的團(tuán)隊(duì)主管；帶團(tuán)隊(duì)兩個(gè)月就創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)周業(yè)績(jī)記錄。 后來(lái)為了尋找理想換了其他工作，再后來(lái)輾轉(zhuǎn)到了上海，又從銷(xiāo)售重新開(kāi)始。這個(gè)時(shí)候再做銷(xiāo)售，居然出現(xiàn)了6個(gè)月的業(yè)績(jī)不足以養(yǎng)活自己的窘境。為此我不得不面臨人生的重要抉擇：是黯然離職，還是接受換個(gè)崗位的建議曲線救國(guó)挽回臉面？ 好在當(dāng)時(shí)公司人力資源部的處境和我同樣尷尬：辭退我，半年的培養(yǎng)白費(fèi)了；不辭退我又不轉(zhuǎn)正則面臨法律風(fēng)險(xiǎn)。最終還是我主動(dòng)找服務(wù)部經(jīng)理的成功內(nèi)部面試給雙方解了圍。 在服務(wù)部扎扎實(shí)實(shí)干了近三年基層客服工作之后，又有偶然的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)回了銷(xiāo)售部，這個(gè)時(shí)候再做銷(xiāo)售，沒(méi)有大項(xiàng)目的時(shí)候也能輕輕松松地每個(gè)月回款業(yè)績(jī)都在10萬(wàn)以上了。 再后來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，一開(kāi)始就是不斷的銷(xiāo)售，第一年連銷(xiāo)售帶服務(wù)五六個(gè)人就回款了200多萬(wàn)，之后的公司便戲劇性地一再上演這樣的循環(huán)：我一做銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就起來(lái)，我一脫離一線業(yè)績(jī)就下滑；我親自參與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)，一有放手培養(yǎng)人的念頭不是業(yè)績(jī)徘徊不前就是新人翅膀硬了雜念叢生。于是偶爾也會(huì)喟嘆：為什么就找不到象我自己一樣的銷(xiāo)售員呢？ 相信這也是很多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)之初的共同煎熬吧。 現(xiàn)在再回首盤(pán)點(diǎn)自己先后四段的銷(xiāo)售經(jīng)歷，不禁唏噓不已，分享出來(lái)，也許可以給有志于在銷(xiāo)售上有所作為的新老同仁參考借鑒吧。 俗話說(shuō)聽(tīng)人勸吃飽飯。最初的銷(xiāo)售生涯一炮打響更多象是承蒙上天照應(yīng)，現(xiàn)在覺(jué)得當(dāng)時(shí)對(duì)自己最深刻的印象就是聽(tīng)話，一天說(shuō)做足8小時(shí)就做足8小時(shí)，說(shuō)見(jiàn)足300人就見(jiàn)足300人，絕不含糊。結(jié)果一個(gè)沒(méi)有任何銷(xiāo)售基礎(chǔ)，沒(méi)有任何溝通技巧，一直對(duì)陌生人充滿恐懼的年輕人居然一出門(mén)就創(chuàng)造了奇跡。拙者天助，這大概就是因?yàn)槔咸煊H自批復(fù)了我立志做銷(xiāo)售的決定，一開(kāi)始要給點(diǎn)甜頭來(lái)吊起我脆弱的興趣吧。因?yàn)楹芏嗳嗽诿媾R最初的挫折時(shí)會(huì)懷疑當(dāng)初的決定，會(huì)懷疑自己是不是這塊料。但是老天沒(méi)給我這個(gè)機(jī)會(huì)就匆匆地把我鞭策上了路。 那個(gè)時(shí)候每天早上6點(diǎn)多起床，趕過(guò)去7點(diǎn)多在公司樓下買(mǎi)早點(diǎn)吃，7:30已經(jīng)有人到了公司，在大廳里混合對(duì)練銷(xiāo)售說(shuō)辭，8:30經(jīng)理開(kāi)始訓(xùn)話，然后是昨天打鐘（當(dāng)日業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)）的精英分享和隨機(jī)分享，到了9點(diǎn)就由各個(gè)組長(zhǎng)帶著各自的團(tuán)隊(duì)到計(jì)劃好的區(qū)域去掃街和掃樓。晚上6點(diǎn)前必須回公司做日總結(jié)，圍觀銷(xiāo)售打鐘，聆聽(tīng)經(jīng)理點(diǎn)評(píng)。公司要求晚上10點(diǎn)前必須睡覺(jué)，那時(shí)都是嚴(yán)格遵守，也不看電視，下班回家后自己還自發(fā)寫(xiě)工作心得，主動(dòng)安排明天的作業(yè)行程，末了還不忘提醒自己：我是最棒的！我是人世間最偉大的奇跡！我一定會(huì)成功！ 后來(lái)帶團(tuán)隊(duì)。我成為主管本身就是一個(gè)奇跡，因?yàn)樵谝粋�(gè)民營(yíng)企業(yè)里我的這次升遷居然不是任命而是擁戴，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的擁戴而被老板追認(rèn)。機(jī)遇來(lái)自前任和老板的矛盾，帶著一幫人離公司而去。我當(dāng)時(shí)的直覺(jué)是我該站出來(lái)了，我主動(dòng)找老板溝通說(shuō)：“剩下的人交給我吧”，然后回頭對(duì)這群20歲左右的姑娘小伙們大聲說(shuō)：“愿意留下來(lái)的站到我身邊來(lái)，其他人可以解散了！你們?cè)敢鈫幔俊眹W啦啦一大片人站在了我的身邊。 后來(lái)一個(gè)擁戴我的兄弟說(shuō)，我在你的分享演講中看到了成熟和信念，你的目光很堅(jiān)定，和別人不一樣。 后來(lái)我?guī)е@批前任沒(méi)能帶走或挑剩下的團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的奇跡，其中一周的業(yè)績(jī)相當(dāng)于其他團(tuán)隊(duì)一個(gè)月的業(yè)績(jī)。怎么做到的？就是和他們同吃同住，身先士卒，輪流輔導(dǎo)，每天親自帶兩個(gè)不同的成員，半天輔導(dǎo)一個(gè)，每天總結(jié)，花錢(qián)買(mǎi)小禮品獎(jiǎng)勵(lì)每一個(gè)優(yōu)秀表現(xiàn)和細(xì)微進(jìn)步，只懲罰承諾沒(méi)做到的人：男生一次10個(gè)俯臥撐，女生10個(gè)仰臥起坐。那時(shí)候經(jīng)常有人要幫忙給女生按腳的。 當(dāng)時(shí)有一個(gè)我?guī)У耐降苷f(shuō)，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)象你這樣能吃苦又沒(méi)駕子的經(jīng)理。 這段經(jīng)歷讓我有了藐視銷(xiāo)售和藐視成功的傾向，也給了我闖蕩上海灘的豪氣。 “學(xué)歷不高，電腦和英語(yǔ)又不好，到上海來(lái)怎么生存呢？” 面對(duì)質(zhì)疑，我說(shuō)：“只要有老板操心賣(mài)貨的事情，我就有飯吃。” 到上海的第一個(gè)正式的工作也成了我的最后一份工作，并且一直影響我到現(xiàn)在。起初的銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)粨魸⒘藖?lái)時(shí)的豪情，以至于有同事開(kāi)玩笑地問(wèn)我“還有沒(méi)有吃飯的錢(qián)”。這句話還真不是玩笑，有一次我們兩口子坐在浦東租住小屋前面路中間的花壇沿上，盤(pán)點(diǎn)起我們交房租后發(fā)工資前的全部現(xiàn)金，居然就只剩下人民幣6塊錢(qián)了。 為什么會(huì)這樣呢？進(jìn)公司第一個(gè)月，零零散散培訓(xùn)了兩個(gè)星期，培訓(xùn)之余就是放任自流，于是有人看資料，有人摸產(chǎn)品，有人上網(wǎng)，有人瞎混，這種情形持續(xù)了一個(gè)月還沒(méi)有出去見(jiàn)一個(gè)客戶。然后分組，組長(zhǎng)是比我還小的從其他分公司轉(zhuǎn)到上海來(lái)的老銷(xiāo)售，有分配商機(jī)的權(quán)力。那時(shí)找客戶的主要方法是打電話，偶爾出去掃樓最后效果不好都沒(méi)有堅(jiān)持，還有一個(gè)重要的客戶來(lái)源我當(dāng)時(shí)遲鈍沒(méi)留意，后來(lái)聽(tīng)其他同事講才如夢(mèng)方醒：那就是神秘的公司分單。那時(shí)的上海沒(méi)有象現(xiàn)在這樣這么多代理，整個(gè)品牌在上海就是分公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，每月公司熱線接入的商機(jī)都有上千條，而且主動(dòng)來(lái)電的往往都是優(yōu)質(zhì)資源，以致于很多老銷(xiāo)售基本上沒(méi)有找客戶的壓力，而另一方面擁有分單大權(quán)的組長(zhǎng)（后來(lái)叫區(qū)域經(jīng)理）也自然成了炙手可熱的人物。組長(zhǎng)做銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)系，銷(xiāo)售員做組長(zhǎng)的關(guān)系，并且組長(zhǎng)好像還挺享受這種氛圍，就象過(guò)去國(guó)企中主管福利分房的領(lǐng)導(dǎo)一樣。致命的是，我在埋頭苦干默默無(wú)聞地積極自拓主動(dòng)挖掘新客戶，居然對(duì)這些絲毫沒(méi)有察覺(jué)，6個(gè)月時(shí)間沒(méi)有一個(gè)分單居然也沒(méi)有埋怨過(guò)誰(shuí)，還總是反思檢討自己到底哪里做的不好，并且也的確找到了問(wèn)題的根源：見(jiàn)的客戶太少了。 現(xiàn)在看來(lái)，真是塞翁失馬焉知非福啊，這段懵懵懂懂的經(jīng)歷正好奠定了未來(lái)創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)——誰(shuí)會(huì)給創(chuàng)業(yè)者分單�。� 成長(zhǎng)需要學(xué)習(xí)，成熟需要?dú)v練。順境養(yǎng)人，逆境養(yǎng)心。人只有經(jīng)歷了失敗和挫折才能更加強(qiáng)大，“增益其所不能”�！疤鞂⒔荡笕斡谒谷艘病保@也是那時(shí)我經(jīng)常開(kāi)導(dǎo)自己的話。 服務(wù)部三年之后重新華麗轉(zhuǎn)身，這時(shí)的銷(xiāo)售已經(jīng)沒(méi)有任何懸念了。三年的基層客戶服務(wù)工作，為我積累了大量一線人脈和拜訪體驗(yàn)。這使我不禁反思電話銷(xiāo)售的問(wèn)題，站在自己需求的角度去約見(jiàn)客戶多難��！服務(wù)上門(mén)的約見(jiàn)從來(lái)就沒(méi)有任何阻力。這給我的啟示是：客戶答應(yīng)見(jiàn)你，不是因?yàn)槟阋且驗(yàn)樗�。必須帶著能滿足客戶需求的價(jià)值去見(jiàn)客戶，帶著他關(guān)心的東西去見(jiàn)他。換句話說(shuō)，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是客戶在買(mǎi)，而不是我們?cè)谫u(mài)。抱著這種心態(tài)，客戶拜訪量直線上升，一度在公司里要跑著去開(kāi)發(fā)票，電話應(yīng)接不暇，好多預(yù)約都排到了一周之后，小客戶無(wú)暇回復(fù)甚至還有忙不過(guò)來(lái)浪費(fèi)掉的單子。 還在做服務(wù)的時(shí)候就在公司內(nèi)刊寫(xiě)了篇文章：《如何提高拜訪效率》，小結(jié)了我當(dāng)時(shí)服務(wù)拜訪的工作狀態(tài)：每天公司會(huì)給服務(wù)人員派發(fā)一到兩張上門(mén)服務(wù)單，很多人完成了這兩單后就交差了，我和他們不一樣。我每天都會(huì)查詢一下值班系統(tǒng)里今天要跑的周邊客戶，就是按地址過(guò)濾一下今天派發(fā)客戶的門(mén)牌號(hào)沿線或順路的客戶，然后提前逐個(gè)打電話，說(shuō)我今天在附近回訪，您要是在公司我就過(guò)來(lái)看看，基本上都不會(huì)拒絕。有一次一個(gè)客戶說(shuō)我們有人負(fù)責(zé)的，我理直氣壯地說(shuō)現(xiàn)在負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)的就是我，后來(lái)這個(gè)客戶和我一直合作到現(xiàn)在。 我把這一招命名為順訪，這使我的拜訪量翻了三倍，也為我創(chuàng)造了服務(wù)部當(dāng)期服務(wù)經(jīng)營(yíng)冠軍的奇跡，當(dāng)時(shí)我的季度服務(wù)回款甚至比有些銷(xiāo)售員的產(chǎn)品回款還要多。 除了順訪外我還把產(chǎn)品技術(shù)資料和服務(wù)知識(shí)庫(kù)摘要縮編后零散打印出來(lái)，每天帶幾張?jiān)诼飞峡�。按照上海市區(qū)的交通狀況，從公司到第一家客戶公交車(chē)上一般會(huì)有一到兩小時(shí)，在公交車(chē)上看紙質(zhì)讀物不象看手機(jī)那樣容易頭暈，所以這是閱讀充電的好時(shí)光。還有上下班或有時(shí)返回公司的途中，都可以學(xué)到很多東西。笨鳥(niǎo)先飛，勤能補(bǔ)拙，我用途中的時(shí)間縮短了和服務(wù)前輩的能力差距，也為客戶經(jīng)營(yíng)奠定了扎實(shí)的技術(shù)功底。 順訪和順讀，伴隨了我創(chuàng)業(yè)前的最后一段上班生涯。除此之外，還有一個(gè)細(xì)節(jié)：那還是移動(dòng)聯(lián)通手機(jī)通話雙向收費(fèi)的蠻荒年代，接打電話都是6毛錢(qián)一分鐘，我是第一個(gè)把手機(jī)號(hào)印在名片上的服務(wù)工程師，你想想，我接電話解決客戶的問(wèn)題，還要我出6毛錢(qián)一分鐘的話費(fèi)，這個(gè)賬怎么算��？我相信吃虧就是占便宜，在人與人的交往中，錢(qián)永遠(yuǎn)是微不足道的。事實(shí)證明，我接的很多電話對(duì)象好多年后都一直是我的客戶，直到現(xiàn)在。不過(guò)他們現(xiàn)在會(huì)笑著對(duì)我說(shuō)：你現(xiàn)在也沒(méi)時(shí)間幫我們解決問(wèn)題了哦。 有了這種可復(fù)制的工作模型，從服務(wù)再重新轉(zhuǎn)回銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)明顯感覺(jué)得心應(yīng)手了。 那時(shí)有個(gè)服務(wù)部同事對(duì)我說(shuō)，你和別人不一樣，感覺(jué)象個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。 到了現(xiàn)在，銷(xiāo)售對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再是生死難料、成敗在天的神秘事件了。雖然也會(huì)有得有失，但我冥冥中感覺(jué)到我已經(jīng)摸到了銷(xiāo)售的脈搏。 銷(xiāo)售員一定要養(yǎng)成全力以赴努力實(shí)現(xiàn)成功的習(xí)慣，一旦有了一次不全力以赴而順其自然的經(jīng)歷——要么是意外成功形成僥幸惡習(xí)招致更多失敗，要么是望天收最終落空只得阿Q精神文過(guò)飾非——就會(huì)長(zhǎng)期淪陷于失敗的陰影，養(yǎng)成得過(guò)且過(guò)的惰性，成為未來(lái)路上的巨大絆腳石。 有人說(shuō)中國(guó)特色的銷(xiāo)售就是雙扣：折扣和回扣，甚至還有人加上了紐扣。前者是公司需求，后兩者是個(gè)人需求，這也正印證了銷(xiāo)售就是滿足或創(chuàng)造客戶需求的過(guò)程。但另一方面，這個(gè)認(rèn)識(shí)也反過(guò)來(lái)讓銷(xiāo)售變了質(zhì)，本末倒置了。圓滿的成交是多方共贏的博弈，皮之不存，毛將焉附，沒(méi)有人在需求和產(chǎn)品安全得不到保障的時(shí)候去追求個(gè)人利益。 說(shuō)到這里，可以總結(jié)一下我對(duì)銷(xiāo)售本質(zhì)的認(rèn)識(shí)了。如上所述，從外在看，銷(xiāo)售是客戶的需求得到滿足的過(guò)程；從內(nèi)在看，銷(xiāo)售其實(shí)就是一道關(guān)于概率的數(shù)學(xué)題。你不能保證你見(jiàn)的每一個(gè)客戶都能成交，但是你基本能保證你見(jiàn)了十個(gè)有效客戶后一定可以成交兩個(gè)。 如果你沒(méi)有任何銷(xiāo)售功底，單純概率就能解決成交的問(wèn)題，你要做的不是說(shuō)服，而是找到。就好比一幅叩著的撲克牌有四張老K，新銷(xiāo)售員的目標(biāo)就是要找到這四張老K。怎么找？最蠢的辦法就是最有效的辦法：一張一張地翻！運(yùn)氣最好的連翻4張都是，接下來(lái)要面臨50張的失落；運(yùn)氣最壞的連翻50張都不是，堅(jiān)持到底連簽4單；絕大部分情況是中間狀態(tài)，翻上十幾張成交1單，這就是新銷(xiāo)售員的正常成功狀態(tài)。我們看到片警挨家挨戶排查嫌犯也是用的這種方法。 我起初是運(yùn)氣好的，后來(lái)又變成運(yùn)氣差的，現(xiàn)在終于震蕩得回歸正常了。 記住123的原則，對(duì)銷(xiāo)售新人尤其有用：3個(gè)有效名單可能會(huì)有1個(gè)愿意見(jiàn)你的，3個(gè)有效拜訪可能會(huì)有1個(gè)成交的。市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)客戶同理，如果你要邀請(qǐng)100個(gè)客戶到場(chǎng)，確認(rèn)到場(chǎng)的應(yīng)該有300個(gè)，而有效邀請(qǐng)的要有900個(gè)。 你想一周成交2單，如果你是新人，你就要見(jiàn)6個(gè)客戶；如果你沒(méi)有公司分單，要想約見(jiàn)6個(gè)有效客戶，你必須找到18個(gè)有效企業(yè)名單并做精心準(zhǔn)備。 1是分子，3是分母，1/3是銷(xiāo)售概率，如果你的3變成了2，恭喜你，你的技巧起作用了。量變有了質(zhì)變。你成長(zhǎng)起來(lái)了。 這就是我總結(jié)的銷(xiāo)售123原則。 一周有效拜訪不超過(guò)2家，一場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)確認(rèn)不超過(guò)100家，要想實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，那真是“比駱駝鉆進(jìn)針眼里還難”啊。 很多老銷(xiāo)售都迷戀自己的技巧，早已想不起自己成功的原因到底是客戶數(shù)量還是成交技巧哪個(gè)多一些了，一但認(rèn)為是后者，這個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)就開(kāi)始風(fēng)雨飄搖了。業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的老銷(xiāo)售員要有空杯心態(tài)了，倒空自己會(huì)發(fā)現(xiàn)別有洞天。就象本文開(kāi)頭說(shuō)的一樣：聽(tīng)人勸，吃飽飯。 銷(xiāo)售的本質(zhì)，在數(shù)量面前，技巧顯得那樣蒼白；正如在用心面前，浮躁顯得那樣蒼白一樣。我們把數(shù)量叫勤奮，把技巧叫方法。勤奮是態(tài)度，方法是能力，態(tài)度比能力更重要。 擴(kuò)大分母，提高概率；端正態(tài)度，錘煉能力，銷(xiāo)售成功就是水到渠成的事了。
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